招客招福の法則
何を売ればよいか
ではなく、
何を売りたいか。
どんなサービスを提供することに喜びを感じるのか。
その洗い出しをするために
先輩方の実践例から学び、
「お客様が選ぶ理由」を創り出す本です。
中身はこんな感じ
- 客単価なんてきまっていない
- ビールが正価で売れる店
- お客からワインをもらえる酒屋
- 「売らない日」でひきつける
- とらえ方ひとつで「処分品」が輝く
- 駅で傘を貸すテニススクール
- 耳をケガしたネコの貯金箱
- 真夏に羽毛布団を売る
- 感じのいいガソリンスタンド
言われたら商人冥利につきる一言
○○さんなら何かやってくれそうなので
お客様の「でもね･･･」を取っ払う
時によってお客には「そうしたい。でもね」
という感情がある。
「買いたい、でもね」「行きたい、でもね」これは、お客の気持ちの中の壁、
「買う」という行為の障害になるものだ。この「でもね」を取り除いてあげる。
そうすることでお客は「買う」ことができる。
お客様の「次も」を考え抜き、
常連を大事に扱う。
今利用しているお客の扱いは、いささかぞんざいで、
その一方で売り上げのために常に次のお客を探そうと
している商人はけっこう多いのだ。
自店のこだわりの理由を語る。
自分の商売に熱意のある商人であればあるほど
こだわっていること、大切にしていることがある。しかしそれもお客に情報として発信しなければ伝わらない。
時折「ちゃんとしたことをやっていればお客様はわかって下さる」
という声を聞くが、私の知るところそういう事実はない。
客が寄りつかなくなるシンプルな理屈
店にお客が行かないのは、
行く理由がないからだ。
メッセージを誰にどう向けるか。
「既にその商品を買おうと考えている人」へは
「なぜあなたは、当店で買うべきか」を発信する。
「その商品を買おうとは考えたこともない人」へは
「なぜあたなは、その商品を買うべきか」を語る。
せっかく実行のチャンスがあるのに。
往々にして「売れるわけない」などの否定的な考えが
頭をもたげて、実行に移されないことが多い。
この負のスパイラルに気をつけて。
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