招客招福の法則 2
御社の商品や
サービスを
購入する理由は？
小阪裕司さんの本を読み返しているので、小阪フェア。
日経流通新聞（日経MJ）のコラムを単行本化した
招き猫シリーズも二巻目に突入
中身はこんな感じです
- コーヒーが売れるとんかつ店
- 物語にお客さんを巻き込む
- 中身を教えなくても売れる訳
- 自分から書きたくなる芳名帳
- 擬人化で売れた、壊れた人形
- お客さんを走らせた数行のメッセージ
お金をいただくからには、きちんと
理由を説明しなければならない。
お客さんは自分にとって価値あるものを買いたいのだが、
どれがどのように
価値があるのかを知らない。
だからこそ教えなければいけないのだ。
実際にこんな台詞を言ってくるお客様は
いないと思うが、口に出していないだけだ。
お客さんに「なぜあなたの店に
行かなければいけないの？」
と聞かれたら何と答えるか
答えられないということは、
特筆すべき売りも個性も無いということだ。
長続きする商いの秘訣
まるでドミノ倒しのように、
人の思いが思いを起こす。
これが商売の真の姿だ。
小阪裕司さんが言う「事業資源の見直し」とは、
様々な角度から、自社の仕組みを分解することでもある。
自社を切り取ると、そこから何かが見える。
商品を置いているだけではなく、
手間をかけてしっかり売っているか
業績全体が悪いと、大げさにマーケティング戦略を
変更するとか会社側は言うが、そんなことより、
販売現場でこの商品に込めた思いや開発までの苦労、
ようやくたどりついた今回の商品の肝などを、
もう少しだけ丁寧に語ってくれればいいのだ
お客様の気を引くキーワードを選ぶ
人は自分と関係のある情報に引き付けられる
ということだ。
それが購入へつながる最初のステップにもなる。
上手くメッセージが伝わると
このPOPに書かれたメッセージと、
自分の中にある思い出が共鳴したのかもしれない。
メッセージと思い出が出合ったときに生まれる「価値」
にお金を出したのだ。
サービスの本質
行動するべきことに気がついていない人に、
するべきことを教える。
商売の無限の可能性について
「売る」という行為には二種類ある。
「お客さんが買いに来たものを売る」ことと、
「お客さんをほしい気持ちにさせて売る」ことだ。そして後者ができる商人は、どんなものでも売れる。
お客様の人生を響かせた、ある酒屋さんの報告
商人は己を語り、商品を語り、商品を売ることによって、
お客さんの人生を
より良い方向に変える力がある
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