2008年9月 9日

頼られる営業 空気が読めない営業

プレジデント 頼られる営業 空気が読めない営業 口だけ人材は
死活問題

プレジデントの営業特集

人との出会いに感謝し、体を張る、逃げない営業。
ポジティブな感受性で、相手のネガティブを読み取る術は
営業担当でなくても身に付けたいところ。

案件ばかりを見て、顧客を見ていないようなら
営業マンを見抜くプロが集めた「KY営業」20種類に
あてはまっているかもしれない・・・

  1. "そんなの関係ねえ"営業マン
  2. "社内力不足"営業マン
  3. "低感度"営業マン
  4. "KY"営業マン
  5. "近視眼"営業マン
  6. "星野ジャパン"営業マン
  7. "シーラカンス"営業マン
  8. "飲むだけ~"営業マン
  9. "無神経"営業マン
  10. "羞恥心顔負け"営業マン
  11. "名刺ください"営業マン
  12. "上書き"営業マン
  13. "からめ手"営業マン
  14. "引きこもり"営業マン
  15. "省エネ"営業マン
  16. "口パク"営業マン
  17. "三ザル"営業マン
  18. "ウサギ型"営業マン
  19. "逃げ腰"営業マン
  20. "無自覚"営業マン

その他、「質問マネジメント」で部下を導く、
中国排出量取引の濡れ手に粟事情など。

総裁選では表だって見えない部分。
この文章書いた人は、偏りがあるけど、最小限に抑えてる(笑)
それでイイと思う。

P.25
次期首相と目される麻生幹事長と小池百合子元防衛相と、
公明党・創価学会の関係はどうか。
実は、これが今回の自民党総裁選を大きく左右する重要なポイントなのだ。

全国紙政治部デスクはこう解説する。
「麻生氏は、一貫して公明党・創価学会と友好関係を保ってきた政治家。
財政出動を積極的に行う積極財政派で公明党の政策と近く国民の人気も高い。

福田改造内閣で麻生氏が幹事長になったとき、
公明党はモロ手を上げて喜んだ。
公明党は総裁選で麻生氏が総裁になることを望んでおり、
麻生待望論を煽りバックアップしていくことになるだろう」

一方の小池氏についてはこう話す。
「小池氏は兵庫県から選挙に出ていたときは、
創価学会の関西長ら学会幹部と懇意にしていた。

しかし小泉政権時代の郵政選挙で兵庫県から東京10区に鞍替えしてからは、
あまり学会との付き合いがなくなったそうだ。
しかも、小池氏は、麻生氏が批判している小泉改革路線の継承者であり、
経済政策でも、"積極財政派"の麻生氏の対極に立つ
経済成長重視の"上げ潮派"。

公明党と創価学会としては、小池氏が総理総裁になるのは困るので、
アンチ小池で動くことになるだろう」

今回の総裁選の陰の主役は公明党と創価学会ということになりそうだ。

ダイエーの会長兼CEOから、古巣の自動車販売に舞い戻った
林文子さんの察知力。

P.32
お客様は、クルマをはじめモノを買うという行為を通じて、
幸せになりたいのです。単にモノを手にするだけでなく、
買うという行為を楽しみ、ハッピーになりたい。
お客様自身がそこまで気づいていない場合もあるので、
セールスの側に、お客様が
満足感やワクワク感を味わうのをお手伝い
したいという姿勢が必要です。

それがないと、単にモノを売買するという平凡な商談で終わってしまいます。

安易は値引きは、アリ地獄。百害あって一利なし。

P.49
営業マンにとって、値引きは禁断の方策の一つだ。
値引きすれば、当然売り上げや粗利が下がる。

にもかかわらず値引きに応じるのは、それ以外のオプションを用意していないから。
年収が伸び悩んでいる営業マンは、
要するにリスクマネジメントができていないのだ。

値引きは長期的な弊害も大きい。
値引きするとふたたび値上げするのは容易ではないし、
値引きという安直なオプションに慣れてしまうと、
そのほかの工夫を考える習慣も身につかない。

受付を突破する言葉選びも重要。些細な違いが大きな結果に繋がる。
顧客が使う断り文句の理由。受付を乗り越えた後は、相手の嫌なコトを見抜こう。

P.66

  1. 売り込まれるのが嫌だ
  2. 取引先を変更するのが面倒臭い
  3. 自分がリスクを負いたくない

質問に、種類あることを知っていましたか?

P.86
「コンテント質問」
物事の内容について聞き、結論や結果だけを求めるもの。

「プロセス質問」
問題解決のプロセスに沿った質問。
部下に考えさせて答えを引き出す質問。

国益を考えない政策に切り込む。黒木亮氏がレポート。

P.125
京都議定書では、中国やインドといった中進国・途上国には
温室効果ガス削減義務が課されていないので、
二酸化炭素などを垂れ流しながら
CDMをどんどんやることができる。

日本の製鉄メーカーなどがこれまで血の滲むような努力で
リストラを行ったおかげで、日本は世界最高のエネルギー効率を持ち、
その分、温室効果ガスの排出も抑えられている。

しかるに、莫大な財政負担を強いられ、
中国に月餅を差し上げる格好になっているのは、
何かおかしくはないだろうか?
調印してしまった第一約束期間についてはどうしようもないが、
2013年以降の「ポスト京都議定書」については、これ以上
日本にとって不利な取り決めをしないでもらいたい
という声は圧倒的に多い。

中国、EU、ロシア、インドが台頭してくる時代の日本の戦略。
大前研一さんの、こんな視点。

P.127
EUに日本も入れるのか、という思考実験だと私は考える。
結論から言えば、日本はEUには入れる可能性はあるが、
今のままでは入れない
EUに入るためには、財政赤字はGDPの3%以内に抑えるとか、
GDPの60%以上の累積債務を出してはいけないという条件がある。
EUの加入条件のうち、日本が満たしているのはインフレ率だけ。
イラクで戦費がかさんだら
国債の輪転機を回し放題
のアメリカや、景気が悪くなったら簡単に赤字を国債を出して
補正予算を組むような日本は
とてもEUに入れない
ユーロがなぜ信任され、EUという知的国家がどうして機能しているのか。
最大の理由は、皆で決めた規律を皆が守ろうと努力しているからだ。

その考察が日本人には足りない。
EU諸国に課せられているハードルを日本もクリアできるようにしなければ、
世界経済の厳しい現実の中で淘汰されてしまうだろう。

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