交渉・商談の鉄則
対話
ビジネス面重視ではなく、
人間関係を良好にするテクニックが全般。
著者は和知鋭二郎さん。
他の交渉本と比較すると、ドス黒い部分がないので、
実際の現場で使えるかどうかは疑問。
交渉術の書籍を読んだことがなかったり、
ソフトでポジティブな明るい交渉術を期待している人になら
ピッタリな内容ではある。
相手の意見には、ついつい反論したくなるものであるとか、
客先が沈黙したり、判断に迷っているような
行き詰まった状況に、どう対応するか、
クレーム対応、クレームの場面で反感を買ってしまう禁止用語など。
読み解くキーワードは下記
- 反対歓迎
- 要約
- パッシブ・リスニング
- 相手に話させる
アクティブ・リスニング一覧も参考に。
- 状況質問 現状、事実を聞く
- 問題質問 事柄に関する、相手の考え
- 示唆質問 問題の影響や重要性を尋ねる
- 解決質問 解決策について考えを聞く、提案する
自律性、自立的の定義
P.174 交流分析のエリック・バーン氏の定義
- 自分が源であることに気づいている
- うまくいかないときに他人や環境のせいにしない
- 他人を変えようとしたり、操作をしない
- 自分の思考・感情・行動に責任をもつ
- 過去を後悔せず「今、ここ」を精一杯生きる
- 代償を求めずに生きる
交渉相手や自分の、その時々の感情やテンションが介入してくるが、
そのあたりは書かれていない、あくまで性善説を前提にしている。
P.175
人には様々な過去があり、
多くのものを抱えて生きていますので、
一見、不可解に思える行動にも
それなりに理由があることがわかったりします。その一つひとつに価値判断をつけることもできませんし、
その意味もありません。
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