2009年3月20日

売り込まなくても売れる!実践編

横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍 売り込まなくても売れる!実践編 ジャック・ワース 売らずに売る

前作、『売り込まなくても売れる!』を基礎編だとすると、
本作はケーススタディ編

ジャック・ワースさんによる、
具体的なプロセスの解説や、返答例が掲載されている。

契約の成立、手柄を焦ると、その熱意が
相手にプレッシャーを与えてしまうようだ。

セールスマンが売ろうとしている意識、
それが垣間見えた瞬間に、買いたくなくなった経験があるだろう。
相手の力に対して、つい抵抗してみたくなるのだ。

本書から吸収できるスキルは以下だ。

  1. 情報過剰時代の営業方法
  2. 相手の"今"を考慮したアプローチ
  3. メリットと特徴の違い

伝える内容や、声のトーンまで、細かく指南されている。

絶好の例え話。

P.98
トランプのカードの山をめくり、
エースである≪高確率な見込み客≫を探し出すことです。

             (~中略~)

たしかに、エースに近いキングやクイーンなどの絵札が出てくると、
ついつい「エースだったらなぁ」と悔しがったり、
なんとかエースにならないだろうかと、
ついついカードをじっと見つめてしまうかもしれません。
しかしそれは、完全に時間のムダです

「是非、買いたい」という見込み客を
見極めるテクニックは、相手に質問を重ねてゆくので、
時には面倒に感じるだろう。

だが、この過程こそ、双方の合理性と利益を守るための保険なのだ。

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