売り込まなくても売れる！実践編
売らずに売る
前作、『売り込まなくても売れる！』を基礎編だとすると、
本作はケーススタディ編
ジャック・ワースさんによる、
具体的なプロセスの解説や、返答例が掲載されている。
契約の成立、手柄を焦ると、その熱意が
相手にプレッシャーを与えてしまうようだ。
セールスマンが売ろうとしている意識、
それが垣間見えた瞬間に、買いたくなくなった経験があるだろう。
相手の力に対して、つい抵抗してみたくなるのだ。
本書から吸収できるスキルは以下だ。
- 情報過剰時代の営業方法
- 相手の"今"を考慮したアプローチ
- メリットと特徴の違い
伝える内容や、声のトーンまで、細かく指南されている。
絶好の例え話。
P.98
トランプのカードの山をめくり、
エースである≪高確率な見込み客≫を探し出すことです。（～中略～）
たしかに、エースに近いキングやクイーンなどの絵札が出てくると、
ついつい「エースだったらなぁ」と悔しがったり、
なんとかエースにならないだろうかと、
ついついカードをじっと見つめてしまうかもしれません。
しかしそれは、完全に時間のムダです。
「是非、買いたい」という見込み客を
見極めるテクニックは、相手に質問を重ねてゆくので、
時には面倒に感じるだろう。
だが、この過程こそ、双方の合理性と利益を守るための保険なのだ。
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