2010年7月22日

フリーペーパーの衝撃

フリーペーパーの衝撃

フリーペーパー研究

稲垣太郎さんが、フリーペーパーを後付けで解説。

著者自身が、フリーペーパーを立ち上げて成功したワケではないので、
内容に説得力は無い。

無料誌の中でも、大規模な事例が多く、
小規模フリーペーパーを画策している人には、役立たない。

2010年7月21日

テレビ進化論

テレビ進化論

テレビ周辺の歴史
それだけ

著者の境真良さんは、
経済産業省→客員准教授という経歴。

本書のタイトルに惹かれて手に取る人にとっては、すでに知っている知識だ。

"進化論"というのは羊頭狗肉で、
著作権の話と、"テレビ周辺の歴史"という程度・・・

2010年7月16日

テレビCM崩壊

テレビCM崩壊

その広告で
売上げアップした?

マス広告の終焉と動き始めたマーケティング 2.0

  • 著者 Joseph Jaffe
  • 翻訳 織田浩一

テレビCMと、広告の崩壊。

出稿した広告が、話題になったとしても、
(広告関係者だけが観ていたのかもしれない!)
収益に繋がらなければ意味が無い

著者は、広告コンサルタントなので、
「そのブランドが、より身近な存在になればOK」

と言っているが、それは広告屋としてのポジショニングトークだろう。
(今後、雇ってもらえないと困るからね。
 そして、本書では解決策や、広告事例の裏側は解説されていない)

キャンペーンが成功して知名度が上がるだけなのと、
実際に売上げが上がるのは、天と地ほどに違う。

効果測定の数字を鵜呑みにするのではなく、
算出が困難な数字を、自分で弾き出してみることが重要だ。

そのためには、提示された情報や数字を疑うところから始めればイイ。

2010年7月13日

図説 日本のマスメディア 第二版

図説 日本のマスメディア 第二版

資料集以下

大学教授の著者、藤竹暁さんと
他の年配の方々が、テレビ、ラジオ、新聞、
出版、インターネットの大まかな歴史の推移や、
広告媒体との関係を列挙したもの。

本書には、今後の考察は書かれていないので、
過去から学ぶデータベースとしての役目以下でしかない。

2010年7月12日

ロングセラーの発想力

ロングセラーの発想力

薄っぺらい感想文

売れる!アイデアが身につく

著者の齋藤孝さんが連載していた
『週刊ダイヤモンド』の記事をまとめたもの。

ロングセラー商品を後付けで考察しているが、
普遍的な価値のツボには辿り着けず、ヒントすらも得られない。

タイトルで謳い過ぎ

2010年7月 1日

マイクロトレンド

マイクロトレンド

分散された
トレンド

世の中を動かす1%の人びと

  • 著者 マーク・J.ペン E.キニー・ザレスン
  • 翻訳 三浦展 吉田晋治

マーケット・ウォッチャーの著者は、
小さなトレンドが、大きなトレンドへ繋がるのではないかと推測している。

本書は、良く言うと事例集、悪く言うと数字のデータだけ。
考察部分も深くないので、ビジネスに繋がるヒントは、自力で探すしかない。

2010年6月11日

新訳 経験経済

新訳 経験経済

経験中毒市場

脱コモディティ化のマーケティング戦略
  • 著者 B・J・パインII J・H・ギルモア
  • 翻訳 岡本慶一 小高尚子

自社製品やサービスに、「~経験」という売りがあるか?

無い場合は、"変化したい"と思う顧客の心を、
場と絆によって繋ぎとめることができれば、解決に近付きそうだ。

経験とエンターテインメントの相違点、
陥りやすい罠などが、漠然と解説されている。

顧客は選択肢が欲しいのではなくて、
自分の欲しいものが欲しいだけだ。

真面目過ぎる日本人が苦手とするところではあるが、
フラッグシップ・サービスの実例も挙げられている。

全部読むより、訳者の1人、岡本慶一さんのあとがきを読めば事足りる。

2010年5月11日

日本のブルー・オーシャン戦略

日本のブルー・オーシャン戦略

机上の空論

10年続く優位性を築く

  • 著者 安部義彦
  • 著者 池上重輔

経験が無かったのか、分析が間違っている箇所もあり、
様々な書籍をまとめただけな印象。

後付の理由が多く、行動に移せるかどうかも疑問・・・

日本企業の事例を読むだけの、机上の空論な一冊。

2010年2月15日

プロデュースする人

プロデュースする人 杉浦幸 表紙画像

店にコピーを付ける

著者は、業態開発やブランディングをおこなっている
杉浦幸さんという方。

本書は、店舗プロデュースの本、
コピーを1行作る必要性は、他書でも学べる。

初めて書籍を作ったのだろうか・・・
デザイン的な行間が読みにくいったりゃ、ありゃしない。

2010年1月28日

クラッシュマーケティング

クラッシュ・マーケティング ジェイ・エイブラハム 金森重樹

考えて
ビジネスを
デザインする

  • ジェイ・エイブラハム (著)
  • 金森重樹 (訳)

ビジネスモデルの事例や、キャッチコピー、
果ては事務手順なども紹介した、幕の内弁当的な一冊。

他のビジネス書やビジネス雑誌を読んでいれば、事足りるので、
書籍を選ぶ時間、読む時間、コストを考慮して、
一冊だけ決め打ちで買いたい、という超絶初心者向け。

2009年12月 8日

買いたいのスイッチを押す方法

「買いたい!」のスイッチを押す方法 小阪裕司 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

買いたい衝動
消費者は
待っている

著者は、わくわくマーケティングを推奨する小阪裕司さん。

実践的な販促方法を紹介した今までの著書に、
脳科学の要素をプラスした内容だが、
著者の書籍の中では残念な部類に入る。

流行に乗っているだけなのか、取って付けただけなのか、
脳科学やフレームワークなんてフレーズが飛び出す始末・・・

大まかな流れは

  1. 心と行動のメカニズムを解析
  2. 購買行動を創り出す
  3. 顧客感性の育成と継続
  4. 自分の成長 (分析力の向上)

本書を一言で表すと、
ミラーニューロン&
ドーパミン・マーケティング
の書籍と言える。

カギは、新しさの驚きがあるかどうか。

情報の加工、編集、remixを、お客の五感に投げつけるのだ。
その結果、購買の動機が発動したり、
顧客の未来(=ブランド)を売るコトができる。

ハードルのハードルの部分を読みながら、
お客さんやユーザーの心理状態マトリクスを書いてみた。

縦軸

  • 買いたい (感性、感情、情動、自己表現)
  • 買いたくない (知らない)

横軸

  • 買える (理性)
  • 買えない (リスク)

このマトリクスを利用すると、組織や店舗の人材の
担当部分が浮かび上がってくるので、ぜひ参考にして欲しい。

2009年12月 1日

東洋経済 ディズニーの正体

東洋経済 ディズニーの正体 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

ディズニーを
マネるのは困難

2~3軒の大型書店を巡ったところ、
軒並み平積みが無くなっていた。

(売れているのか、入荷数や印刷数が少ないのかは不明)

やはり皆、ディズニーの戦略は気になるのか?

書店でゴッソリ無くなるほどに期待した
ダークな内容や、過激な話は書かれていない。

東京ディズニーリゾート(東京ディズニーランド、東京ディズニーシー等)を
運営している、オリエンタルランドの財務状況は大丈夫? くらい。

ディズニーのサービスや製品、そのキメ細やかさや手広さを参考にしろと言われても、
簡単には真似できないので
それほどためにならない。

2009年11月19日

売り込まないでお客を引き寄せられる「超」営業法

売り込まないでお客を引き寄せられる「超」営業法 平秀信 網倉博 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

スパムDM
スパムFAX

著者は、平秀信さんと、網倉博さん

本書に記載してある書き方で、ダイレクトメールや、
宣伝ファックスレターを作成しても、
単に迷惑な自己満足のスパムになりそうなので、
実践する際には、注意すること。

2009年11月15日

日経ビジネス 今こそ起業資本主義

日経ビジネス 今こそ起業資本主義 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

競争死

過当競争やスペック合戦、
値引き抗争に巻き込まれたら、死。

即死しないために、本書を参考に。

肉食系起業家(ヒルズ族)と、草食系起業家(地味お洒落)を
イラスト入りで対比していたのが、面白かった。

アナタはどっち?

2009年10月29日

小さなスーパーの世界一のサービス

小さいスーパーの世界一のサービス ファーガル クイン 太田 美和子 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

売上ブーメラン

お客様を如何にリピートさせるか? だが、
本書で断言されているコトは、
時と場合によって正反対にも作用する。

あくまでひとつの方法論として、
こういうヤリ方もあるよね
という醒めた目で読む必要がある。

顧客の不満や意見を聴く、その仕組み作りがわからない人向け。

2009年10月 6日

売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方

売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方 竹内謙礼 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

商売人のための
キャッチコピー講座

著者は、販売促進、店舗コンサルタントの竹内謙礼さん。
2005年に発刊された同名書を加筆、修正したもの。

実体験を基にした実例に、伝達力が弱い例や、失敗例を交えている。

キャッチコピーで売るより、
キャッチコピーそのものを売る
そんな勢いが必要だ。

置き換えられない、その商品だけの専用キャッチコピーを付ける際に、
下記のように3つのブロックに分けて文章を構築すると、
伝達力が強くなるそうだ。

  1. 引き (惹き) つかみ
  2. 特徴 商品の優位性
  3. 説明 商品そのものを表現

巻末の「言い回し辞典」は、キャッチコピーの類語辞典として
使い勝手が良さそうだ。 ジャンルは下記。

  1. 価格
  2. お得感
  3. 季節
  4. 流行
  5. クオリティ
  6. 限定
  7. ブランド力
  8. 悩み解決
  9. 訴え
  10. 感触
  11. 味・匂い
  12. その他

本編はさておき、この「言い回し辞典」だけでも
買う価値がある

2009年10月 4日

バカ売れキーワード1000

バカ売れキーワード1000 堀田博和 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

売れる
口説き文句を
カスタマイズ

著者は、販売促進 (セールスプロモーション)が
得意そうな、堀田博和さん。

厳選したキーワードを解説し、例文付きで披露。

キャッチコピーを付ける際に悩むのは、自分が持つ語彙の少なさ。

本書は、ひとつの商品に、いくつかのコピーを付けて検証する際や、
同じジャンルの製品を紹介する場合、
表現のダブリが無いようにするために役立つ。

大まかなジャンルは、下記。

  • 特徴
  • 気づき
  • 強調
  • 人気
  • 感情
  • リアル感
  • お得感
  • 標的 (ターゲット)
  • 誘導

ただし、書いてある表現をそのまま使うだけじゃ芸が無くて、すぐに
お客様にも見抜かれる

冒頭でも書かれているように、

  1. 売りたいモノをイメージする
  2. お客様像をリアルにイメージする
  3. 理想的なタイミングは今だ! とイメージする
  4. お客様が感じる一番大きな価値をイメージする

このような手順を想像した後に、
本書から的確な表現のエキスをすくい取るのが、効果的な活用方法だ。

2009年10月 1日

費用対効果が見える広告

費用対効果が見える広告 後藤一喜 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

ダイレクトに
喰い付かせる

著者は、ダイレクトマーケティングの現場経験が
長そうな、後藤一喜さん。

広告主には、クリエイターやデザイナーを使い捨てにしないコト、
作り手側には、「広告ではなく、
商品の販売を任された、と思え!」と言う。

どうしても、「レスポンス広告」に胡散臭さを感じるかもしれない。

お見積や、試供品(サンプル)、資料(カタログ)請求で
お馴染みの、アノ手法です。 本書には出てこないが、例えば・・・

  • 健康食品 やずや、ミキプルーン
  • 化粧品 再春館製薬ドモホルンリンクル、ファンケル等
  • 保険会社
  • 借金の債務整理(一本化商法)

直接的な表現だから嫌いなのか、
イイ人ぶっている問い掛けが胡散臭いのか?

だが、立場が異なる作り手同士の溝も含めて、
そこから学ぶべきモノはある。

  • レスポンス=衝動させる
  • 通行人と来店客を分けて考える (直球と変化球でアプローチを変える)
  • 数字に騙されない、広告の評価方法
  • レスポンス広告、検証時の落とし穴

売るためのシナリオ作りは、インタラクティブな要素もあり、
ペルソナ作りと似ている。

  • 効果が不明な広告に金を注ぎ込まない!
  • "生活に刺さる広告"の作り方。

マス広告の創り手になれず、腐っている人も、
花形部署で栄光と挫折を手にした人にも役立つ手法だ。

"レスポンスを増やす"に特化した方法論は、
見栄えやイメージのこだわりが強い人にこそ、理解してもらいたい。

レスポンス広告が好きか嫌いかは、本書を読んでから判断して欲しい。
(Amazonの書評は、ヤラセ感満載だけど・・・)

2009年9月10日

テレビで売り上げ100倍にする私の方法

テレビで売り上げ100倍にする私の方法 野呂エイシロウ 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

無機質じゃない
PR方法

著者は、放送作家でもあり、
コンサルティング業もおこなっている、
野呂エイシロウさん

広告や宣伝と、PRは根本的に何が違うのか?
基礎的なコトを身に付けながら、予算をかけずに、
商品や店舗、自社サービスを有名にする、ひとつの方法を学ぶ。

簡潔に本書の内容を説明すると、
テレビや雑誌へ向けてプレスリリースの文章を送りましょう。 ってこと。

番組のカラー 傾向と対策

日本テレビの「Oha!4 NEWS LIVE」は、男性が多く見ているので、
実用的なものよりも、面白くてスタジオがわくようなグッズが好まれます。

「ズームイン!! SUPER」も同様に実用品よりも、
面白いものが好まれます。

大切なのは季節やタイミングが合っているかどうかということ。
全体的に、日本テレビの番組は面白いものが望まれるという傾向があります。

逆にTBSの「はなまるマーケット」は実用的なものが望まれます。
全体的にそうなのですが、局の傾向としてTBSは、まじめで実用的なグッズが
重要視され、視聴者の役に立つものが望まれる傾向があります。

フジテレビの「めざましテレビ」「どくダネ!」は、
派手なものが好まれる傾向があります。

ロケをしたりスタジオで紹介したりしたときに、
派手なものが多く取り上げられています。

テレビ東京は「ビジネス的」なものが多いのです。
直接的に役に立つというよりも、世の中を変えられるとか、
売り上げに貢献できるとか、その業界に変化をもたらすものが
望ましいと思っています。

「ワールドビジネスサテライト」の「トレたま」もそうです。
時代の最も先端を紹介したいという意図からか、最先端のものが多く、
開発段階のものが登場することも少なくありません。

以下は、送付先のターゲット

  1. テレビ局
  2. リサーチ会社
  3. 番組の制作会社
  4. 新聞
  5. 雑誌

放送側と企業(店舗)側、需要と供給の隙間を埋める施策が掲載されていて、
文字数も少ないので一気に読める。

商品の特色を見抜く書籍や、キャッチコピーを生み出す類の技術書と併用したい。

2009年9月 7日

マーケティング脳 vs マネジメント脳

マーケティング脳 vs マネジメント脳 アル・ライズ ローラ・ライズ 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

左脳のせいで
消えたブランド

ブランディングの根幹を成すが、
意外と軽視されているネーミング、
その是非についての書籍。

コンサルタントであり、『ポジショニング戦略』の著者、
アル・ライズさんと、その娘、ローラ・ライズさんが多くの
例を出して解説している。

事業拡張の屍を踏み越えて、
各社のダメ・コピーやネーミングにツッコミを入れる。

会社の実績を単純に表す広告創りは、
芯が通った強みを生み出すようだ。

マーケティングは戦略で
マネジメントは実行

これを本書では切り分けている。

商品、サービス、価格の前に、
消費者にどう認識されるか?
が重要だ、としている。

極論すると、製品の質はどうでもいいのか?
という疑問にブチ当たる。

物騒な内容が書かれているが、トップブランドになる方法は
書かれていない・・・

だが、社名やブランド名を消費者にわかりやすくする、
という最も重要かつ、簡単な手法が紹介されている。

  • 商品とブランド、カテゴリー
  • 差別化
  • ラインナップ数
  • どっちつかずの中間狙い
  • 抽象的と視覚的
  • 言葉と視覚イメージの組み合わせ
  • 情報伝達とポジション獲得の違い
  • 感覚と常識

成功例と失敗例に学ぶ。

消費者は意味の広い一般的な言葉より、
意味の狭い具体的な言葉を好む

視覚イメージを伴った単純な言葉のほうが、
視覚イメージを伴わない複雑な言葉より、
消費者の心には残りやすい。

大企業病を避ける方法

  1. 広告費をかけない
  2. 市場調査を重視しない
  3. 販売数を限定する

そして、新しいことをしない、に尽きる。

近年の広告手法にも警笛を鳴らす。

広告の原則とは
一に繰り返し、二に繰り返し、三に繰り返しだ。

最近の経営者はこの原則を忘れてしまったらしい。
現在では一に才気、二に奇抜さ、三に凝った仕掛け
になっているようだ。

読後、自分がマネジメント脳に寄り気味だったことに気付いた。

2009年6月24日

完全網羅 起業成功マニュアル

完全網羅 起業成功マニュアル ガイ・カワサキ 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

他とカブらない

著者は、「アップルコンピュータ → 色々あって →
ベンチャーキャピタル (未上場企業に投資を行う会社)」
という経歴を持つ、ガイ・カワサキさん

大小問わず、新規事業の立ち上げ前に読んでおいて損はない。
だが、本書の半分は、資金調達やそれに付随するプレゼンテクニックなどに
費やされているので、日本で起業する方々に
全てのページが役立つワケではない。

社内向けの標語(マントラ)と、
お客様向けの"うたい文句"(タグライン)の違いを明確にする。
混同しがちなので重要なところだ。

頭の良い人が、ついウッカリやりがちな
長ったらしい事業計画書や理念、ミッションステートメントなんてウンザリ・・・

だとすると、ここから練り直さなければならない新規事業が多々あるだろう。

建前 vs 本音
そして、言うべき答

投資家や面接者に言わなければならない模範解答が記載されている。

投資家からどうやって、お金を引っ張るか?
ベンチャーキャピタルの心理が覗ける。

個人宛のニーズを明言する前に・・・

P.67

  1. あなたの製品・サービスを使っているときの「顧客体験」を
    ワンパラグラフで記述する。
  2. 顧客に頼んで、あなたの製品・サービスを使っているときの
    ようすをワンパラグラフで書いてもらう。
  3. ふたつを比較せよ。

下記のようなスキルも理解できる。

  1. 短い時間での売り込み方法
  2. ビジネスパートナーと、いつでも契約解除できる緊張感
  3. 人材採用の奥義

シンプルで最も困難なコト。

P.222
アイデアは簡単です。
難しいのは実行です
そこにこそお金が落ちています。

何故実行に移さないのか?
自分自身で思考する切っ掛けになる。

2009年6月 8日

東洋経済 広告サバイバル

東洋経済 広告サバイバル 電通vsリクルートvsヤフー 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

生き残る広告

電通 vs リクルート vs ヤフー

2社間での業務提携もおこなっているので、
一見、対立構造では無さそうな3社。
今回は、この3社の生業を広告業とし、比較。

電通が販促市場(広告市場に比べて1件あたりの予算が低い)に
ドブ板営業を展開しはじめたとか・・・

組織力、営業力ではリクルートも強そうだが、
最大手が参入してくるのは、恐怖。

オグルヴィ・アンド・メイザー・ジャパン(外資の広告代理店)の
小田桐昭さんは、広告効果を明示できない日本の代理店、
企業側宣伝部の丸投げ体質、民放の価値、CM復活の兆し等
電通OBという目線で問題点を指摘する。

  • スポンサー=後援者
  • クライアント=お得意様

この2つの言葉、意味のジャンルは似ていても、解釈は大違い。
なんとなく使っていたな、と考えさせられる。

日銀→長銀→セブン銀行 と渡り歩いてきた安斎隆さんが持つ
セブン&アイ会長の鈴木敏文さんへの印象。

うまくいくと思っていたのは鈴木敏文だけ。
あの人は狂気だから。
経営者の才能というのは狂気だから

安斎隆さんからは抑制力の重要性も学べる。

人はなぜ、失敗するのか。
バブルの中で舞い上がるからだ。

身の程知らず。これほど恐ろしいものはない。
突拍子もない投資はしない。 本当のニーズにこちんと当たったときは
賭けてもいいが、それも体力の一部。 全部を賭けるバカはいない」

デジタルサイネージ(電子看板)をはじめ、
新しい広告媒体についても解説されているので、目を通しておいて損はない。

2009年5月11日

広告批評 2009年4月号 No.336 最終号

広告批評 336号 最終号 天野祐吉 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

創る時は
小学一年生の
気持ちで

最後だから記念に買う。
それ以上の中身でもなく、保存版にするほどの内容でもない。

広告の作り手41人が一堂に会す場面は、
企画の骨子と段取りの悪さで、誌面から
イライラと、悪い意味での緊張感が伝わってくる。

読み物として面白かったのは、下記3人の対談

  • 森本千絵 (アートディレクター)
  • 大宮エリー (映画監督 脚本家 作家)
  • 佐治晴夫 (理学博士)

広告界の女子2人と、宇宙を語るおじさんとの
噛み合ってなさそうで、噛み合ってるようで、
実はまったく噛み合っていない流れが凄い。

2009年5月 7日

日経TRENDY B級グルメ大戦争

日経TRENDY B級グルメ大戦争 ご当地グルメ  横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

グルメ大戦略

横浜ご当地グルメの、
John John 「ホットドッグ」や「しゅうまいドッグ」は、
視点を変えれば、B級グルメでもある。

今号のトレンディでは、下記の特集

  • B級グルメ B-1グランプリ
  • ご当地グルメ
  • アウトレットスイーツ
  • ワケあり商品
  • 不況やブームに逆張り
  • 外食ビジネス最前線

飲食店を経営している人は、
今後の戦略を練るためにも目を通しておきたい。

全品均一価格の居酒屋6店舗に潜入し、
生ビールの量や唐揚げ、サラダ、ポテトの量を計測
一般的なチェーン居酒屋との比較もアリ。

相変わらず執拗な比較にグッとくる。

宣伝に疎い方用に、ネットでプロモーションも特集

最近の、広告手法がアレコレ掲載されているので
物販をやっているなら参考になる。

2009年5月 3日

芸能人の成功から学ぶマーケティング入門

芸能人の成功から学ぶマーケティング入門 太田眞彦 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

芸能人を
売る仕組み

有名人のマーケティング戦略と、
ビジネスへの応用を、太田眞彦さんが解説

  • ユーミン
  • 島田紳助
  • 椎名林檎(東京事変)
  • ケツメイシ
  • パフィー
  • 藤井隆
  • モーニング娘。
  • マドンナ

各人のエピソードに終わらず、
マーケティング用語とも結びついて説明されている。

専門書のような入門書とは体裁が違っていて、
すぐにでも活用できそうな気分になる。

本書のように、"その気にさせてくれる"
マーケティング本というのは、案外少ない。

「脱顧客志向マーケティング」

  1. 顧客を無視
  2. 顧客を否定
  3. 長い間待たせて届ける

効果があるのかわからないけど、
ここまで逆説的だと、何でもあり。

2009年4月22日

ノウハウを学んでいるのに、なぜ、儲からないのか?

ノウハウを学んでいるのに、なぜ、儲からないのか? 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

必要性と
欲求を突く

理論ありきではなく、感情という、
時にはやっかいなモノを
抱える人間達に焦点をあてた本書。

コピーライティングから、すぐに実践できる戦略まで。
他者(顧客)や社会の感情を感じる
ということに集約されていく。

自分自身を裏切らない方法、
心の動きにもフォーカスしていて、
著者、吉井亮介さんが書く文章の流れもスムーズだ。

他人をコントールしたいが
自分がされるのはマッピラだ

エゴという隠れた感情を意識すると、
自分や他人と接する時に参考になる。

こうなると、いったい世界はどうやって回っているのか?
という疑問が湧いてくるが、
きっと、この間に入る"色々なカタチをした報酬"が潤滑油になっているのだろう。

商いの基礎。 守られていないかもしれないけど、本当に基礎

P.64
あなたにとって、ビジネスの最高の教えは、何でしょうか?

私は「お客さんの立場で商売をする」
ことだと思っています。

頭では理解しつつも、感情が邪魔するコト。

P.65
人生で成功する秘訣と言ったら、何を思いうかべますか?

「与えること」でしょうか?
私は「信じることと許すこと」
だと思っています。

お互いの関係が上手くいかなくなってしまった顧客や、
嫌いになってしまった取引先・・・

人生や仕事を重ねていくと、嬉しい体験と同様に
不愉快な思いも積み重ねていくもの。

そうした時に、自分の感情を優先して決裂してしまうこともあるだろう。
ただ、もう一度、関係を修復するチャンスを創り出すことは、
お互いが望んでいることかもしれない。

ふと、宇宙規模で、人と人が巡り逢う確率を考える。

あなたや私といった1個体が、個別の精神を持って生まれてくる確率と、
さらにその1個体同士が出逢う確率を掛け合わせると、
まさに奇跡だとしか言いようがない。

それは、忙しい日々で、すっかり忘れてしまっているだけなのだ。

2009年4月21日

明日の広告

明日の広告 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

広告 =
ラブレター

広告は、ユーザーを口説き落とす行為だ!

佐藤尚之さんによる、前向きな語りかけが読みやすい。
2008年1月に出版された本書ですが、
著者のポジティブさは、2009年の今読むと、より心強いです。

「メディアミックス」と「クロスメディア」は、どう違うのか? など。
増え続ける広告用語を、わかりやすく解説している点も優しい。

"買わせたいターゲット"に打ち込むのではなく、
買いたがっているパートナー
を想像する理由とは?

この考え方は、ペルソナ構築の根幹でもあります。

佐藤尚之さんが経験した
「スラムダンク1億冊 感謝キャンペーン」
この贈り物から、広告の未来が予測できます。

ネットを活用すると、無限に広がっていくような拡散イメージですが、
今は、収縮するタイミングに差し掛かっているのだ。
ということが、ぼんやりと掴めました。

ポイントは下記。 モノ創り全般に活用できる心構えです。

  1. 初動に時間をかける
  2. 伝えたい相手になりきる
  3. 商品は消費者のもの
  4. おもてなし
  5. 伝えたい相手にだけ伝える
  6. 相手を捲き込む

メディアの種類が、増加し続けることを考えると、
やはり職域侵犯するのが、効果的。

ユーザーを騙してない? 本当に大丈夫?

P.229
企業は消費者のためにモノやサービスを作っていて、
つまり「消費者のためのソリューション活動」をしているわけなのだが、
その活動の一環としての広告活動はなぜか
企業のためのソリューション活動」になっているのだ。

企業はよりいい商品を出すことで
消費者のためのソリューション活動をしているのだから、
それを助ける広告も消費者の役に立つソリューション活動でなければ
おかしいだろう

消費者を騙そうとする嘘は、簡単に見破られます。
ヤラセが発覚した事例の死骸だらけなのは、ココで言うまでもありません。

クライアントの方ばかり向いていたり、数字が気になっていると、
結局は信用もガタ落ちで、大損することになるが
何故進めてしまうのか? そのあたり事情も気になります。

もう1度聞きます。 ホントに大丈夫?

2009年4月18日

シュガーマンのマーケティング 30の法則

シュガーマンのマーケティング 30の法則 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

無意識の決断を
相手にする

本書を読むと、誠実や正直といった基本的なこと以外に、
マーケティングで心がけるべき事柄が見つかるハズだ。

  • 言い訳を作ってあげる気遣い
  • 種を撒く
  • 体験させる
  • 権威を築く
  • 強欲さを探る
  • 帰属欲求
  • 切迫感
  • 広告では安い方、対面販売では高い方を先に出す

全ての事例が、誠実なコピーを書く時にも活用できる。

感情と理屈を使う。

P.95
感覚に訴えて売る。
ただし、理屈でその買い物を納得させる。

P.111
人は感覚で買い、理屈で納得する

P.259
セールストークがあまり露骨だと、
お客はバカにされた感じや退屈な感じがするのだ。

逆に、お客に考えさせて結論を出させるのだ。
脳に刺激的な効果を与えるのだ

助長になりがちな訳文も、すっきりまとまっていて、
流れるように読むことができる。

2009年4月17日

あたらしい教科書06 広告

あたらしい教科書06 広告 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍

広告って?

天野祐吉さんは言う。
誰もが、広告の受け手だけではなく、
発信する側でもあることを。

寄藤文平さんによる広告制作の工程イラストは、
複数のシチュエーションごとに分けられ考察。

クライアントの気まぐれによってひっくり返る様子
的確に表現されている。

「未知との遭遇パターン」は、
プライドが引き裂かれ、そりゃあんまりだよ・・・ な例。

「さんざん気を持たされた揚げ句にパターン」は、
遭遇率が高く、切ないあるあるネタ。

クライアント側から制作まで、広告業界の有名人達が、
各々の立場に即した想いを語ってくれる。

自分と反対側の立ち位置にいる方々が、
どんな思いで仕事に従事しているのか、理解できる一冊。
業界用語や各作業の流れも把握できるので、読み応えあり。

2009年4月 9日

おまけより割引してほしい

おまけより割引してほしい 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍 付加価値の演出

モノを売るための本であり、
買わされないための本でもある。

徳田賢二さんが値ごろ感を解析しているものの、
根拠は薄い。

商人の目の前に立ちはだかる強敵。
その時、買う側の心理状態は?

  • 慣れ
  • 飽き
  • 現状維持

値引き>おまけ が本書の結論だが、
消費者は、値引きとオマケの両方を求めてくるはずだ。

三越呉服店の大番頭、日比翁助さんの言葉によって
奮起できる人もいるだろう。

P.110
お客様の御無理を
御道理(ごもっとも) とするにあるなり

お客様は勝手な生き物である。
と同時に、扱いには注意しなければならない。

無料で本書 『おまけより割引してほしい』をプレゼント

2009年4月 8日

pen 広告のデザイン vol.2

pen 広告のデザイン vol.2 横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍 コメディ広告
の効果

3年前のグラフィックや、昔のコピーが色褪せて見える。

それに引き替え、バカげた発想ってのは、
時を経ても輝いている。

P.82 エリック・ケッセルス

ホテルに泊まる人って、
記念に備品を持って帰りたがるじゃないですか。

でもここはバックパッカー用だから、
洒落たものなんて何もない。

代わりに窓からの眺めを印刷したポスターを作って
「旅のご記念に」と勧めた。

といっても、
すぐ隣の建物の壁を印刷
したものなんだけど

アムステルダムの駅からホテルの間に落ちている
犬のフンに、ホテルの旗を刺して
道案内代わりにもした。

ユーモアと、捨て身のギャグが商売を救う。

無料で本書 『pen 広告のデザイン vol.2』をプレゼント

2009年3月20日

売り込まなくても売れる!実践編

横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍 売り込まなくても売れる!実践編 ジャック・ワース 売らずに売る

前作、『売り込まなくても売れる!』を基礎編だとすると、
本作はケーススタディ編

ジャック・ワースさんによる、
具体的なプロセスの解説や、返答例が掲載されている。

契約の成立、手柄を焦ると、その熱意が
相手にプレッシャーを与えてしまうようだ。

セールスマンが売ろうとしている意識、
それが垣間見えた瞬間に、買いたくなくなった経験があるだろう。
相手の力に対して、つい抵抗してみたくなるのだ。

本書から吸収できるスキルは以下だ。

  1. 情報過剰時代の営業方法
  2. 相手の"今"を考慮したアプローチ
  3. メリットと特徴の違い

伝える内容や、声のトーンまで、細かく指南されている。

絶好の例え話。

P.98
トランプのカードの山をめくり、
エースである≪高確率な見込み客≫を探し出すことです。

             (~中略~)

たしかに、エースに近いキングやクイーンなどの絵札が出てくると、
ついつい「エースだったらなぁ」と悔しがったり、
なんとかエースにならないだろうかと、
ついついカードをじっと見つめてしまうかもしれません。
しかしそれは、完全に時間のムダです

「是非、買いたい」という見込み客を
見極めるテクニックは、相手に質問を重ねてゆくので、
時には面倒に感じるだろう。

だが、この過程こそ、双方の合理性と利益を守るための保険なのだ。

2009年3月19日

売り込まなくても売れる!

横浜関内伊勢佐木町のカフェバー 音楽好きが集まる洒落た飲み屋 ウェブ担当がオススメする書籍 売り込まなくても売れる!  説得いらずの高確率セールス 強制と抵抗

著者 ジャック・ワース、ニコラス・E・ルーベン、
監修は神田昌典さん。

「まずは、~してくれ」
取引先との会話で、冒頭から下記のようなコトを
要求されているなら注意が必要だ。

  • 見積を出してくれ
  • サンプルを作ってくれ
  • コンペに参加してほしい
  • 企画書を見せてくれ
  • 提案書が必要だ

本書の内容は、押し売りしないテクニック。

早速、その度合いが気になるだろう。
それは、塵ほどの重さであっても、売ろうとしてはいけない、
ということ。

顧客をフルイにかけることで、セールスの時間を短縮するのが肝だ。

こちらの質問に、先方が素直に答えない時
悲劇の種が潜んでいる。

ウェブ担当も経験済みだし、あなたも体験したことがあるだろう。
先に本書を読んでいたら、今になって後悔することはなかったのだ。

御用聞きとして、質問を繰り出す。
"有望な顧客"を探す過程は、
売る側、買う側、双方にとって合理的である。

P.103
会って何を達成したいのか?

お互いにとって、事前確認にはメリットが多い。
時間を浪費しないためにも、細部を確認しておくことは大切だ。

このフィルターが引っかけるモノは、
"取引成立の確率が高いか低いか"

満足条件を限定し、望みの薄い客を排除するための技を
本書から引き出す必要がある。

2008年12月 9日

東洋経済 最強のサービスはこれだ!

東洋経済 最強のサービスはこれだ! 万人受けは
万人にウケない

自社商品なり、サービスを、
顧客がどう使うのか、その使用用途を想像する。
今風にいうとペルソナマーケティング。

様々ジャンルのサービスを50社集め、下記のように項目分け。

  • 共感
  • 限定
  • 都合
  • コミュニティ
  • 参加

さらに丁寧なのが、公的サービスや
アメリカでのサービスも掲載しているところ。

新しいビジネスアイディアを発想する時に役立つだけでなく、
現状を打破するために、消費行動を探りたいなら、きっとヒントが見つかる。

2008年12月 6日

日経TRENDY 売れスジから新ネタ

日経TRENDY 売れスジから新ネタ 売れる商品から
消費者心理を探る

食品や消耗品は、どうせすぐに手元から無くなってしまうので、
遊びながら、選んで買いたい。

そんな消費者の心を想像しながら、トレンディの
2008年のヒット商品ベスト30、2009年のヒット予測ランキング20を見ると、
新たな商売のアイディアが発見できる。

売れた品々ベスト、というありがちな特集では終わらず、
売れずに大ゴケしたモノを"敗軍"として分析。

なぜ負けたのか、その理由も学んでおきたい。

無料で本書『日経TRENDY 売れスジから新ネタ』をプレゼント

2008年11月 2日

気づいた人はうまくいく!

気づいた人はうまくいく! 非効率が
利益を上げる

いつから競合他社や、顧客と勝負するように
なってしまったのか?

我々は“プロのお客様”を相手にしている。

経験価値、物語の重要性を、著者阪本啓一さんに教えてもらおう。
↓この考えを念頭に置いて、読み進めると思考が深まる。

何を売りたいか < 顧客は何を買ってくれるか

常識の隙を突いて、尖った商品やサービスを仕掛け、
競合や客の期待をフリ切ってこそ、売上げアップに繋がる。

売るコツ

P.23
マーケティングのコツは、
「カタチのあるものはカタチのないもので売る、
カタチのないものはカタチのあるもので売る」です。

“おひねり”をいただくという視点を忘れていないか?

P.141
皆さんも、社内で「戦略」「戦術」を使用禁止用語にしてみてください。
すべての企画の目的を
「お客さんの笑顔をいただくために」
とするのです。

行動を起こす前に、あれこれ考えない。

P.179
やるか・やらないか。成功するビジネスは、
未来を自分で決めず、信じて飛び込む」
ことから生まれています。

             (~中略~)

未来は「予測」からは生まれません。
「実行」と、「自分を信じきる勇気」が創り出すものです。

作家ダニエル・ピンクが提唱する、利益を生み出す資質。

P.220

  1. デザイン力
  2. 物語る力
  3. 響きあう力
  4. 他人の身になれる力
  5. 遊び心を持てる力
  6. 意義を考え出せる力

モニュメント(シンボル)を創ったり、設置したり、
数々の“売れる事例”をヒントにして、新しく考えるべきことを炙り出す。

自分たちの店、サービス、商品に置き換えて想像してこそ本書は活きてくる。

2008年10月26日

急に売れ始めるにはワケがある

急に売れ始めるにはワケがある 感情は模倣され
伝染する

伝染病のような速さで広まる流行や情報、
その発信源と仕組みを探る。

著者は、マルコム・グラッドウェル。訳は、高橋啓さん。
推薦帯は勝間和代さん。あとがきの解説は、小阪裕司氏。

誰も履いていなかった時代遅れの靴、
荒廃した街の安全、
ニュースキャスターの表情から読み取る大統領選の行方、
クチコミから始まったアメリカ革命。

上記の例を分析した結果、
人は気付かぬうちに自分の役割を担っているという、
メイヴン、セールスマン、コネクター等々、
あなたの特性はどれに該当する?

実在する人物の例を紹介すると。こんな感じ。

P.269
メイヴン:
とても複雑なコンピューターのインストール方法なり、
操作方法なりを教えるために、わざわざあなたの自宅にまで
来てるくれるような人だ。

セールスマン:
きわめて難解な税法や年金プランに精通し、
それを顧客の心情に訴えかけるような言葉で包み直す。

コネクター:
政治、演劇、環境保護運動、音楽、法律、医学等々に
かかわっているが、重要な役割は、それらの世界を仲介することにある。

著者が分解する、モノが売れる、伝わる法則。
売れ始めるメカニズムの解明する。

  1. 少数者の法則
  2. 粘りの要素
  3. 背景の力

ティッピング・ポイント(臨界点)を超えた先にある状態を
持続させることも重要だと感じた。

大切なコトは、わかりやすく翻訳することであり、
誘発するシグナルを考えることである。

集団が巨大化する時の危険性や
バンドエイド的応急処置広告の利点。

ついでに、タバコで鬱に!? なんて話や、
毒煙の中毒(喫煙感染)から退散する2つの戦略など。

ほんのちょっとしたことで、結果に大きな変化をもたらせる場合もある。

P.180
誰しも、人に強い印象を与えるための鍵は、
提示するアイディアに一貫して備わっている
品質にあると思いたがる

             (~中略~)

そうではなく、いわば余白の部分で
提示方法にちょっとした工夫を加えることで
メッセージを一気に伝播させたのである。

脳で情報処理する場合の省略やエラーによって、
素因的>状況的 といった不具合が生じる。

P.218
人間は他人の行動を解釈するとき、おしなべてその
根本的な性格特徴を過大評価し、
状況や背景の重要性を過小評価する

性格は一つではない。

P.221
性格とはむしろ、習慣や志向性や関心の束のようなものであり、
それぞれゆるやかに結ばれ、時と場合と背景しだいで変わるものなのだ。

誰もが一貫した性格を持っているように見えるのは、
自分を取り巻く環境をたくみにコントロールしているからにほかならない。

SNSやブログを活用したマーケティングのヒントになるか?

P.239
誰かの親友であるためには、最低限それなりの時間が必要になる。
ところが、ある限度を超えると感情的負荷がかかる。
誰かを深く気づかうのはたいへん労力のいることだ。

10人~15人までの間のどこかで、
過剰負荷が始まる

家族の中で、自然とできた役割分担(あることの専門家)により、
生活の効率性を高めているという。

“別かれ”によって、その相手の外部記憶が使えなくなると、
辛いと感じるわけだ。
感情的に悲しいのは、情報が引き出せなくなったから
悲しくなると考えたほうが妥当なのだろうか。

おまけ 1990年に行われたアメリカでの医学調査の結果。

P.326
精神障害の程度が高くなる
につれて、喫煙との関係も密接になる。
アルコール中毒患者の80%
がタバコを吸っている。
総合失調症患者のほぼ90%
が喫煙者である。

P.327
鬱病の原因の一つとして、脳内のある種の化学物質を発生する
機能に障害が生じることが
考えられている。とりわけセロトニンとかドーパミンとか
ノルエピネフリンなどの神経伝達物質がそれにあたる。

これらの物質は気分を調節し、自信とか優越感とか
喜びなどの感情に関係しているという。

             (~中略~)

鬱状態にある喫煙者は、
鬱状態を治す安い治療手段として、
脳内の化学物質のレベルを正常にするためにタバコを
吸っているということになる。

くだらない憧れからタバコに手を出し、
今でも格好をつけている(と思っている)人は哀れだが、
一度、自分の鬱を疑ってみるのもよいだろう。

2008年7月12日

「バカ売れ」キャッチコピー

bakaure_catch_copy.jpg 他人の脳を
覗く

商品やサービスに対して、
ピンとくるコピーが、ひねり出せないときは
「人に訊く」こと。

その際には、3つに質問を絞ると
よい結果が得られるそうだ。

  1. なぜ買ったの?
  2. その商品は、あなたに何を与えてくれるの?
  3. それを使うと、どんな気持ちになる?

回答者自身も気づいてないが、
必ず「その先」があるので、ひたすら掘り下げる。

質問の主旨をハッキリさせないと相手が迷う。

「その商品」ではなく、「○○全般」について質問する

質問対象もいくつかに分ける。

例えば、車について尋ねるならば

  1. 日常、車に接している、
    「近くから見ている価値観」が語れる人
  2. 普段はあまり車を運転することは少ないけれど、
    距離を置いて見ている「価値観」が話せる人

そうして聞き出した原石は、下記の項目にあてはめて、
自分のフィルターを通してコネクリ回す。

  1. いじらずに、訊き出したコトバをそのままコピーにする
  2. 「?」をつけてみる
  3. 組み合わせてみる
  4. 縮める
  5. 言い切ってしまう
  6. 独り言にする
  7. 見てきたように書く
  8. ザックリまとめて言い換える
  9. いつも使うコトバで「シャレ」をつくる
  10. 買った後のストーリーを書く

2008年7月 1日

招客招福の法則 2

shoukyaku_shoufuku_02.jpg

御社の商品や
サービスを
購入する理由は?

小阪裕司さんの本を読み返しているので、小阪フェア。

日経流通新聞(日経MJ)のコラムを単行本化した
招き猫シリーズも二巻目に突入

中身はこんな感じです

  • コーヒーが売れるとんかつ店
  • 物語にお客さんを巻き込む
  • 中身を教えなくても売れる訳
  • 自分から書きたくなる芳名帳
  • 擬人化で売れた、壊れた人形
  • お客さんを走らせた数行のメッセージ

お金をいただくからには、きちんと
理由を説明しなければならない。

お客さんは自分にとって価値あるものを買いたいのだが、
どれがどのように
価値があるのかを知らない

だからこそ教えなければいけないのだ。

実際にこんな台詞を言ってくるお客様は
いないと思うが、口に出していないだけだ。

お客さんに「なぜあなたの店に
行かなければいけないの?」

と聞かれたら何と答えるか

答えられないということは、
特筆すべき売りも個性も無いということだ。

長続きする商いの秘訣

まるでドミノ倒しのように、
人の思いが思いを起こす
これが商売の真の姿だ。

小阪裕司さんが言う「事業資源の見直し」とは、
様々な角度から、自社の仕組みを分解することでもある。
自社を切り取ると、そこから何かが見える。

商品を置いているだけではなく、
手間をかけてしっかり売っているか

業績全体が悪いと、大げさにマーケティング戦略を
変更するとか会社側は言うが、そんなことより、
販売現場でこの商品に込めた思いや開発までの苦労、
ようやくたどりついた今回の商品の肝などを、
もう少しだけ丁寧に語ってくれればいいのだ

お客様の気を引くキーワードを選ぶ

人は自分と関係のある情報に引き付けられる
ということだ。
それが購入へつながる最初のステップにもなる。

上手くメッセージが伝わると

このPOPに書かれたメッセージと、
自分の中にある思い出が共鳴したのかもしれない。
メッセージと思い出が出合ったときに生まれる「価値」
にお金を出したのだ。

サービスの本質

行動するべきことに気がついていない人に、
するべきことを教える。

商売の無限の可能性について

「売る」という行為には二種類ある。
「お客さんが買いに来たものを売る」ことと、
「お客さんをほしい気持ちにさせて売る」ことだ。

そして後者ができる商人は、どんなものでも売れる

お客様の人生を響かせた、ある酒屋さんの報告

商人は己を語り、商品を語り、商品を売ることによって、
お客さんの人生を
より良い方向に変える力がある

2008年6月30日

招客招福の法則

shoukyaku_shoufuku_01.jpg

何を売ればよいか
ではなく、
何を売りたいか。

どんなサービスを提供することに喜びを感じるのか。

その洗い出しをするために
先輩方の実践例から学び、
「お客様が選ぶ理由」を創り出す本です。

中身はこんな感じ

  • 客単価なんてきまっていない
  • ビールが正価で売れる店
  • お客からワインをもらえる酒屋
  • 「売らない日」でひきつける
  • とらえ方ひとつで「処分品」が輝く
  • 駅で傘を貸すテニススクール
  • 耳をケガしたネコの貯金箱
  • 真夏に羽毛布団を売る
  • 感じのいいガソリンスタンド

言われたら商人冥利につきる一言

○○さんなら何かやってくれそうなので

お客様の「でもね・・・」を取っ払う

時によってお客には「そうしたい。でもね」
という感情がある。
「買いたい、でもね」「行きたい、でもね」

これは、お客の気持ちの中の壁、
「買う」という行為の障害になるものだ。

この「でもね」を取り除いてあげる。
そうすることでお客は「買う」ことができる。

お客様の「次も」を考え抜き、
常連を大事に扱う。

今利用しているお客の扱いは、いささかぞんざいで、
その一方で売り上げのために常に次のお客を探そうと
している商人はけっこう多いのだ。

自店のこだわりの理由を語る。

自分の商売に熱意のある商人であればあるほど
こだわっていること、大切にしていることがある。

しかしそれもお客に情報として発信しなければ伝わらない。

時折「ちゃんとしたことをやっていればお客様はわかって下さる」
という声を聞くが、私の知るところそういう事実はない。

客が寄りつかなくなるシンプルな理屈

店にお客が行かないのは、
行く理由がないからだ。

メッセージを誰にどう向けるか。
「既にその商品を買おうと考えている人」へは
「なぜあなたは、当店で買うべきか」を発信する。

「その商品を買おうとは考えたこともない人」へは
「なぜあたなは、その商品を買うべきか」を語る。

せっかく実行のチャンスがあるのに。

往々にして「売れるわけない」などの否定的な考えが
頭をもたげて、実行に移されないことが多い。

この負のスパイラルに気をつけて。

2008年6月29日

失われた「売り上げ」を探せ!

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楽しさがわかっていないお客様に、
自分の生業の面白さを教える。

それに共感してくれるお客様を弟子にする。
あなたはいったい何の師匠になっているのか?

ニーズなんて存在しない、
という考え方と同じ思考

「売る」ということは、
動機付けをするということです。

世界初の百貨店、「ボン・マルシェ」の逸話は
商人だったら心動かされる話

ありとあらゆる手段で、お客がまったく思いつきも
しなかった生活様式を、お客がなんとなく悶々としている
毎日の生活が満ち足りてないな、ということへの答え、
それを提示しているわけです。

ニーズの魔力に囚われていたが、
ニーズが無いとしたら、どうすればよいか。
その切っ掛けとしての言葉

お客は「事件や冒険」に加わりたい!

あなたも、知らず知らずのうちに
冒険に片足を突っ込んでいる。

現代は、冒険の少ない時代ですから、
人々はそれを擬似的に体験するために、
映画館へ足を運んだり、ドラマを観たり、
マンガを読んだり、ディズニーランドへ行ったり、
ファイナル・ファンタジーのようなロール・プレイング・ゲームに
興じたりする。

ニーズに対応してはいけない理由

何かの「道」の師匠が、
弟子の要望を聞いて「教え」を作るか?

お客が主導するということは、
お客がストーリーの展開、次のセリフ、演出まで
いちいち考えて、指示をしながらその劇を観ているようなものです。
それであなた、感動します?

目利き客を持て!

ただ「お客の意見や要望」は、無視しません。
謙虚に耳を傾ける。
なぜならそれは「芸のこやし」だからです。

景気のせいにしない。

「商品が売れない」・・・・・・

これは当たり前です。だって
売っていないんだから。
売っていないのに売れるわけがない

さぁ、売るぞ。って時に気をつけるコト

「商品を売る」という感覚で見ていると、
自分が発信している情報の中に、
お客に対するメッセージがまったくない
ということがわからない

メッセージと、商品のスペックやサービスの説明は、
似て非なるもの。

お客の方が「商品は欲しくない」と言ってるのに、
いきなり商品の説明をしてもしょうがないでしょ。

買ってほしいとは言わず、
熱い想いを伝える。

2008年6月28日

「惚れるしくみ」がお店を変える!

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John Johnのチラシを作っているので、
小阪裕司さんの本を、あらためて読み返す。

お客が去ってゆく、その背中を
何の手も打たずに眺めているだけですか?

いや、そもそも、客離れが止まらない現象に
気付いていますか?

ニーズに対応しただけでは、感謝と感動を引き出せない。

言われないと対応しないひと」には、
人間だんだん冷たくなっていきます。

サービス業もしかり。

ひとは面白くないものにはエネルギーを使わない

お客様にとってのエネルギーとは?

  • お金
  • 時間
  • 労力
  • 考えること
  • 気を使うこと

相手をワクワクさせるには、三つの要素を意識する

  1. 気づきがある
  2. じ~んとくる
  3. スカッとする

本田宗一郎さんからのアドバイス

いいかみんな。消費者というものには、
「ニーズ」なんてのはないんだよ。

消費者ってのは、欲求は持っているんだけど、
曖昧模糊としているんだよ。

「こういう二輪車に乗りたい」とか、
そういう具体的なニーズというのは、ほとんど持っていないんだよ。
俺たちがそれを形にしてやらないとな。

商品の効能を書く

POPやメニューなどのツールは、
まずお客に「ワクワクする体験」を直感的にイメージしてもらうための
メッセージツールだと考えないといけません。

お客様は、いったい、いついなくなっているのか。

「お客の流出」は、三回目までの段階でほとんど起こっている。

三度目に訪れるまでの間に、流出は続く。

そして、次はお馴染みだった顧客の流出、
自然減についての、こんな話

いわゆる「トライアル客」(初めて来店してくれたお客様)を、
あなたのお店が一年に500人獲得できたとします。
一般的には、この500人は、三年でゼロになる
と言われています。

お金は嫌いですか?

流出防止になんの手も打たないというのは、
現金に火を点けて燃やしているのと同じ

離れていってしまう理由を想像する

お客が流出する理由は、ほとんどが次の三つです。

  1. 忘れる
  2. 飽きる
  3. 卒業する

ひとを飽きさせないためのポイント

  • 意外性
  • 偶発性
  • 不意打ち

人を喜ばせるコトと繋がりがある。

自分の芸や技が面白いか、どうか。

商人は、お客から、
あなたの商いに対する情熱と芸が試されている。

ガッポリ儲けた時の投資先

稼いだお金は自分の芸を磨くために投資しなければないけない。
なぜなら、お客がそれを望んでいるからです。

稼いで投資をする。で、自分の芸を高めて、
芸でお客に還元する。

2008年6月27日

月刊アスキー 明日の広告

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積極的にコミットし始め、
多様化した消費者へ向け、
広告を出会わせるように仕向ける。

あらゆる場所に潜む、
コンタクト・ポイント
常日頃から意識しよう。

佐藤尚之さん曰く

広告の本質は"待ち伏せ"

CMを2つに分けたソフトバンク

ターゲット、方向性を2つに分けてCMを展開していますが

  • 「白戸家」は料金サービスの説明
  • 「ブラッド・ピット&キャメロン・ディアス」はスタイリッシュさ

CMを流す番組の視聴者の嗜好を考えて、
ちゃんと棲み分けをしているようだ。

2008年6月 9日

あなたも、3秒でお客がつかめる。

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キャッチコピーを付ける時
いったい何を書いていいのやら・・・

誰に向けてメッセージを飛ばせば
イイのかもわからない・・・
そんな方向け。

お客様の欲望へ向けて、売り文句を発信しましょう。
ってハナシ

人間の欲望に関することで出てくるのは
マズローが提唱した欲求段階説

  1. 生理的欲求
  2. 安全の欲求
  3. 親和(所属愛)の欲求
  4. 自我(自尊)の欲求
  5. 自己実現の欲求

内部を細かく分けると
食欲、性欲、睡眠欲、金銭欲、物欲、名誉欲、
独占欲、支配欲、征服欲、所有欲、自己顕示欲、知識欲・・・

煩悩は百八つとかいわれるので、キリがないわけです。

そこで著者の荻野 浩一朗さんは、超簡略化して3つにまとめた。

  • 健康
  • SEX

どの欲望も、結局この3つに繋がると。

たしかに、その通りではあるかもしれないが、
知的な紳士淑女は、納得したくないかもしれません。

あまりにも本能丸出しだと身も蓋もないので、
このブログをご覧のエグゼクティブの皆様向けに、もう1つ追加しておくとしたら

時間欲

とかどうですかね。他人の時間を買ったり、時間を短縮するサービスを購入したり
するのではなく、金で買えない自らの時間をどう深く、よりよい質で過ごすか。
そんな欲望。

ただし、人へ向けて、「俺様はラグジュアリーな時間を過ごしているぜ!」
とか公言しちゃうと、金やエロスに繋がっちゃうんで気をつけて。

2008年6月 3日

ビジネス脳を磨く

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サービス業に従事している方、
真似されることのない独自の競争力を
身に付けたい人にお薦め。

小阪裕司さんの新作ですが、今回も、様々な実例が登場。

本書は概念的なもの。
コピーされない思考プロセスについての話題なので、
より実戦向きなモノが好みの場合は

過去の著書(下記はウェブ担当オススメ)を先に
読破したほうが良いかもしれません。

自社製品についてのアウトプットの重要性

自分の中に漠然としてあるものを、整えて人に見せて評価を受ける。

「整えて」というところが、もっとも大切。
整えられていない、手抜きの情報の羅列はユーザーに負担をかけるばかりである。

何をどう、アウトプットすればイイかわからない・・・ そんな時は

自分が仕事で試したことや、上手くいったこと
いかなかったことなどを、第三者に説明する、
わかってもらうことを目的にまとめてみるのである。

自己の学習効果について

入れる(インプット)・出す(アウトプット)の両輪が必要なのだ。

ライバル誌の記者や、業績を競っている同僚に
成果をあげた経緯やコツのようなものを語ることは、
何かマイナスのように感じるかもしれないが、
実は外化の作業にほかならない。
事件記者の世界ではさすがに本当の秘密のところは明かさないそうだ。

それにしても、一定のラインでお互いに情報を出し合い、
共有することがそれぞれの学びとなる。

実は・・・ 小阪さんの著書を紹介するのすら、もったいないと思っていたので、
ブログでお薦めするなんて、ハラハラしてたまらない。

2008年6月 1日

お客様は「えこひいき」しなさい!

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えっ!?
お客様は平等に扱わないといけないんじゃ・・・

と、一瞬でも頭をよぎった人は、
その理屈と合理性を身近な例から学んでみよう。

接客時間は有限なのだから・・・

常連さんが離れていく恐怖を
心理面からアプローチする。

「全てのお客様に同じサービスを」
これって、本当に顧客満足を高めているのか?
そりゃあ、あまり使ってない客からしてみると嬉しい限りだ。

しかし、いつも利用している客からしてみるとどうだろう?
「私と他の客を、いっしょにしないでよ!
そう思うのが普通ではないか?

だいたいどこの店でも下記のような比率になるそうだ。
年間の人数と売上げの割合を比較したもの。

  1. 「ファン客層」 人数:10% 売上げ:45%
  2. 「得意客層」 人数:20% 売上げ:30%
  3. 「浮遊客層」 人数:30% 売上げ:17%
  4. 「試用客層」 人数:40% 売上げ:8%

「ファン客層」「得意客層」のお客様が、店舗にいかに
貢献してくれているかがわかる。

優秀なスタッフを頼りきりにしてしまう恐怖

客に関する情報を全て、一部のスタッフ任せにする。
多くの店で見受けられる光景だ。
では、このスタッフが休みのときに、
店のサービスレベルはどうなるのか?
あるいは、このスタッフに万が一のことがあれば、
この店はいったいどうなってしまうのだろう。

一時期、呪われたように不祥事が続いていたJAL。
JAL離れが続く中、ひとりの客がJALに乗り続けた理由とは?

「ランクごとのえこひいきを、いかに興味深く差別化するか」だ。

値下げだけではなく、待遇を変えたJALによって
著者、高田靖久さんは囲い込まれてゆく。

過去に放映されていた料理バラエティ番組
「どっちの料理ショー」を題材に。

この番組が面白いのは、その料理をつくる「課程」を、
こと細かに伝えていくところだ。 (~中略~)

これが、この課程を見せずに、できあがった料理を
いきなり「はい、どっち?」では、面白くもなんともないわけだ。

つまり、料理の魅力を引き出すために、つくる「課程」や
そこに生まれる「ドラマ」を提供する必要がある。

この番組の視聴者を、自社の顧客にあてはめてみると・・・

多くの企業が、努力の課程を客に見せない
客にはそんなこと関係ないと思っているのだ。

ところが、客は課程にこそ興味がある。
なぜなら、その商品が本当にすばらしいかは、
使ってみないとわからないからだ。

この記事のせいで、冷たくされっちゃったらゴメンね・・・

2008年5月28日

ポジショニング戦略

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消費者を混乱させた者から落ちてゆく

ライン数や製品を増加させる時に潜む罠を、飛び越える
ためには、絶対にしてはいけないネーミングがある。

70年代に発表されたコンセプトをまとめたものなので、
登場する企業名やサービス名が古く感じるかもしれません。

いや待て、そもそも大企業病がこの月日の間に
少しでも変化したのか? その納得先は本書にアリ。

商品や新規立ち上げブランド、開発チーム名に、
自社の冠をつけてはいけないワケ

No1企業を引きずり降ろす極意から、自分自身の立ち位置まで、
手広くやるなんてとんでもない!事例が山盛り

「馬なし馬車」がやったように。
「マーガリン」も「ソイバター」と名付けておけば
立場は変わっていたかもしれない、という身近な例

消費者の側から発想することを忘れ、
ネーミングによってチャンスを逃がしてしまったり、社長の首を吹っ飛ばしてみたり。
成功している企業の、実は成功していないサービスも存在し暴露される。

基本手法は、「消費者の頭の中に既にあるイメージを操作し、
それを商品に結びつける」というものだ。
誰の頭にもない新奇なイメージをつくりだすことではない。

人々がメッセージを「どう」受け取るのかに集中するのである。
立候補者や商品そのもののありようは関係ない。

売り手や、広報担当者は間違っている。
時には、傲慢さによって見えなくなる。
消費者にどう見られたいのかは一切関係ない。
消費者がどう見るのか?をよく考えよ。

メッセージを届けるのではなく、市場を凝視せよ

人は見たいものしか見ない
ためしに、二枚の抽象画を用意しよう。
そして一枚にシュワルツという名前を、
もう一枚にピカソという名前を書き入れ、
誰かに感想を聞いてみよう。

きっと予想どおりの答えが返ってくるだろう。

たとえば、民主党員と共和党員を呼んで、
議論が分かれる問題について書かれた記事を読んでもらおう。

そして、記事を読んで考えが変わったか尋ねてみよう。
(~中略~)おそらく、二人の心は変わらない。
人は見たいものしか見ないのだ。

今や天に召された昔日の偉大なるコピーライターたちが、
もしも今日の広告キャンペーンを目にしたら、
ショックでもう一度死んでしまうかもしれない。

あるがままの自分を表現することを忘れ、
遠回しな言葉でお茶を濁しても無駄である。

消費者が常に理性的だったりしたら、
今日の広告は意味をなさないのだ。

偉大な広告人、ハワード・ゴーセイジはよく言っていたものだ。
「広告の目的は、消費者に働きかけることではない。
ライバル商品のコピーライターたちを攻撃することだ」。
的を射ている。

コミュニケーション産業は、ゴシップに似ている。
よいニュースではなく、悪いニュースを糧としている。
この世のあるべき姿ではない。と思うかもしれない。
だが、これが現実だ

多くの人々が、大企業や成功した企業ほど優れた人材を有し、
中小企業や苦戦している企業には残り物がいると想像している。

コーラを売るにせよ、会社や国を売りこむにせよ、
忘れられたらおしまいだ。これは、ビジネスにおける大原則である。

ポジショニングの問題を解決したいなら、
『商品』ではなく、『消費者の頭の中』を見つめよ

言葉は、人の頭の中でやりとりされる通貨である。
概念的な思考をするために、人は言葉を操作する。
だから言葉の選び方によっては、思考プロセスそのものを左右できる。

さあ、自社にピッタリ合った広告を創りはじめよう

2008年5月14日

そんなんじゃクチコミしないよ。

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意図的に画策されたネットの
クチコミによって、売上げは増えるのか?

企業とブロガー、アフィリエイターは、今後
どうお付き合いしてゆけば良いのか?

「世の大半の人は、ネット情報を読み解く能力がない」と
断言されてしまった皆様が、クチコミが効くと言われて、
代理店やマーケティング会社にダマされないために。

コミュニケーションコストを下げることが、インターネットの本質でもあり、
「消費者との距離を縮め、より深いコミュニケーションを可能にすること」
という作者の考えを活かし

広告と広報の領域を飛び越える方法とは?

田舎に住む、河野武さん(作者)の父親は、
SNS(mixiなど)のことを、ネズミ講の親戚くらいにしか思ってないそうだ。
それは、MLM(マルチレベルマーケティング)だろ!
と突っ込みつつも、ジャスコの折り込みチラシが大活躍する理由も教えてもらおう

クチコミの動機付けを以下のように列挙する
 ・共有したい
 ・誉められたい
 ・羨ましがられたい
 ・人気者になりたい
 ・道連れにしたい
 ・広めたい
わかるわかる。つい、頷いちゃいますよね

「ブロガーを広告塔として使うのではなく、
これまで建前しか聞けなくて、ほとんど意味がなかった
グループインタビューの代わりに使うのがいい」

広報活動の効果測定について
 ・何人に届いたか
 ・誰に届いたか(狙った層に届いたか)
 ・何が起きたか(狙った行動が起きたか)

偶然、今日の打ち合わせで、
何が起きたかについての、わかりやすい指数というか
仕組みを教えてもらった・・・

「その人の行動や発言の実績と、
発言内容の信憑性がセットで捉えられているんです。
ブログのクチコミの場合、それがどこまでセットになっているのか疑問」

辛口コメント満載なので、それだけでニヤニヤできました。

2008年5月12日

彼女があのテレビを買ったワケ

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先日、リファイン・レコーディングスの
サイトを気に入ってくれた
女性ディレクターとメールでやり取りしていて、
自分の好みの偏りや、
好きなものを、好きと言うことの困難さの話題が出た。

デザインに関わるディレクターやデザイナーは、
何故そのデザインにしたのか、理由を理屈で説明しないと
いけない場面があるが・・・

本書を読んでいて思った。
ターゲットが女性客である場合
女性スタッフが、「カワイイ」や「キレイ」、「好き」と言ったら
それ以上説明は不要なのではないか?

男性スタッフやクライアントに、女心を説明できた方が
イイに決まっているが、そこには理屈ではない何かがある。
当然、男性側は、女性側に感性をシンクロさせつつ、
「カワイイ」や「好き」を掘り下げて分析しなければならない。

スペックにこだわる男性 イメージにこだわる女性
勝負にこだわる男子 共感したい女子
結果がよければいい男 買い方にこだわる女

仕事で女性とのやり取りに悩んでいる方や、
女性をターゲットにした商売人は一読あれ。

女性がストレス発散に買い物をするのは、
行為自体に快感を得ているのではなく。
「好きなものが揃っているお気に入りの空間で
自分が主役になり、人と共感し合える時間を楽しんでいる」

「あなたが射止めたい生活者は、どんな暮らしをし、何が好きで、
どんなことにワクワクし、何を不安に思い、どんなことに困っているのか?」

女性が物品を購入する理由を、
「私が幸せになるための手段に過ぎない」
と断言し、同時に周囲との絆を深めたり、幸せな気分を分かち合ったりするとも説明

深く実感する幸せや、全身が震えるほどの幸福に
触れる機会が少ないコトを察している彼女らは、
「日常の中のラッキーな気分なら、ちょっとした努力
手に入ることを知っている」

「女性はコツコツ育てるのが好きだ。成長するプロセスを見守るのが好きだ」
ジャニーズや人生銀行などのヒット商品を例にあげて解説

女性がポジティブなクチコミをする場合
 ・よかった、感動したコトは人にも伝えたい
 ・一緒に喜んでほしい
 ・遭遇したモノや出来事をちょっと自慢したい
 ・共通の悩みや問題を抱えている人の役に立ちたい

女性がネガティブなクチコミをする場合
 ・期待を裏切られた腹立ちに共感してほしい
 ・大切な人に同じ経験をさせたくない
 ・ストレス発散

「世界基準でどうだとか、
知らない国に寄付だとか、
文化的にどうだとかいわれても
ピンとこないし、共感しにくい」

カルチャースクールなどに女性客が多い理由
「褒められたりする機会が少ない場合、習い事は
がんばれば着実にステージが上がり、評価され、資格という称号まで
与えられる。まさに自分の達成欲を満たしてくれるものだ」

ステージを上げるのも、作られた資格をあたえるのも
それがカルチャースクール系の商売だから。そりゃうまくやる。
そのビジネスモデルの是非は置いといて、学ぶこともありそうだ。

wiiがヒットしているワケは
「家族の絆を深める」「母親を味方にする」ことに成功したから。
これが、いままでのゲーム機と違うところ。

「男性は情感に左右されず客観性が高い。公平さや正義感があるため、
絵や詩の鑑賞では、その内容や構図、形式を大事にする。
機能や経済性を優先し決断する」

「女性は情感に影響を受けるので、主観性が強く、
感情的で気分に左右されやすい。
絵や詩の鑑賞では、インスピレーション(直感)や、
それが訴えるものを受け取り、気分が動く。
デザインや色合いなどを優先して決断する」

前にも紹介した個人個人が重視する感覚の見抜き方を補完

視覚 Visual
 「話が見えない」「見比べる」「目を通す」「イメージを描く」など
 視覚的な言葉を頻繁に使う。
 話が長く、話すテンポも速くなる

聴覚 Auditory
 「耳に入らない」「聞き覚えのある」「聞こえがよい」「調子が良い」など
 聴覚的な言葉を使う。

身体感覚 Kinesthetic
 「つかめない」「頭に入る」「腑に落ちる」「感じる」「しっくりくる」など
 体に感じる感覚や気持ちを重視。話すテンポはゆっくり。

以上を活用、五感を研ぎ澄まして、日々の物事に接し、
昇華できたら女ゴコロの達人

2008年4月14日

日経TRENDY 安けりゃ、いいのか?

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日経トレンディの商品評価が好きだ
特に、細かい基準に沿った辛口コメントが。

今号は、主婦や主夫の方々に熟読して欲しい。

イオン系のトップバリュをはじめ、
セブンプレミアム、ドン・キホーテ、
各PB(プライベートブランド)の
身近な商材が問い詰められる。

低下価格の薄型テレビ、Yシャツやポロシャツ、チェーン店のコーヒー、
自転車、掃除機、カップ麺、パック米飯、野菜ジュース、乾電池、
お茶、ヨーグルト、マヨネーズ、缶チューハイ、トイレットペーパーなどが対象

レトルトカレーなんて、肉片をほじくり出して、
グラム数(2g~13g単位)で比較するほどの執拗さ。

生活必需品がとりあげられているので、便利。
普段自分が手に取っている品が、他人からどう見られているのか
把握する数少ないチャンスです。

2008年4月11日

女性がディズニーランドを愛する理由

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本書では、ディズニーの企業体制を、深く学べない。
たいそうな経歴だったので、もう少し突っ込んだ内容でも
良かったのでないかと残念がりつつ。
ちょっと期待ハズレ、ながらもご紹介

前述の「ディズニー7つの法則」と
比較しちゃうと、物足りない内容となっておりますが。

そのかわり・・・

女人のココロを把握する勉学に励んでこられなかった
真面目な男性諸氏には、女心を掴む勉強をするという観点から
少しだけ参考になる模様

「女性は質感や肌触り、音やBGMなどに男性よりも敏感に反応
という特性があるそうです。御社が手がけるサービスに取り入れると
イイ結果が得られそう。

パンダや白クマのクヌート、ファーファ的手触りの着ぐるみの
中の人になってプレゼンに参加する、とか。
甘ぁ~い声でリニューアルの営業へ出向く、とか。
桁をイッコ増やした見積書に香水をふりかける、とか。
そんなコトだよ。きっと。

「一定料金の安心感が女性には心地よい」
バイキングや食べ放題に女性客が多い理由だってさ。

John Johnでも始めるか。2時間食べ放題。
バイキングってゆーと、北欧の方の小さなバイキングや、
お父さんのハルバルとか思い出しそうなんで、
「ホットドッグ・ビュッフェ」にするとお洒落だな。

やってみなきゃわからないケド、そんなに食わねーよ。とかね

ディズニー内のフードコーナーのレジが2箇所体制
(レジと、飲食提供カウンター)になっているワケは・・・

お客様を一箇所に待たせておかない。という効果とともに、
待機場所を考えさせたり、気を使わせない仕組みのようです。勉強になりますね。

レジを2台増やすとか、単純なことじゃねーですよ。
お客様に不要なことを考えさせない。って姿勢が大切ってハナシです。

飲食業に限らず、ヒットを支える根本は、
異空間(非日常的な空間)を創りあげ、
お客様に感動を提供できるかどうか」
にかかっている、とのコト

このへん、John Johnは西部開拓時代っぽいよーな、
アメリカン・クラシックのよーな店内なので、
最低限クリアしているのか。どうなのか。
真っ昼間から気兼ねなく酒が呑めるという空間は、間違いなく非日常である。

2008年4月 9日

ディズニー 7つの法則

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ディズニーランドや、ディズニーシーばりに
顧客サービスを考え、集客や売上げに
繋げようではないか。

創作ストーリーに沿っている本書
実際にディズニーで行われている
過剰とも言える細部へのこだわりを事実として
語ってくれるので、理由も含めてスッと理解できる。

7つの法則

  1. 顧客が比較するすべての企業が競争相手(顧客の意識無意識は問わず)
  2. 細部にこだわる
  3. すべての人が、語りかけ、歩み寄る
  4. すべての物が、語りかけ、歩み寄る
  5. 情報アンテナをあちこちに設置
  6. 報い、認め、讃え
  7. 全員がキーパーソン

以下、まとめの項目は、本を読んだり、物事を考える切っ掛けを作る時に役立ちそうだ

「この本が一番伝えようとしていることは何か」

「この本を読んで、どんな点が勉強になったか」

「今日から、何か新しいことをやろうと思えば、どんなことができるか」